Negociação

Quem é seu cliente - Você já percebeu que um aspecto fundamental do planejamento da negociação consiste na identificação de seu oponente: que tipo de pessoa é ele? Quais seus hábitos de comportamento? Como isso se reflete em seu estilo de negociar? Os psicólogos, em geral, e os psicólogos de vendas, em particular, agrupam as pessoas, do ponto de vista da negociação e do relacionamento com os outros, quanto a dois critérios: a atitude e o ritmo.
Quanto à atitude:
•    Introvertidos: voltados para dentro de si e concentrados na tarefa
•    Extrovertidos: voltados para o relacionamento, realizações e metas. Quanto ao ritmo:
•    Vagarosos: lentos, indiretos e ponderados.
•    Dinâmicos: diretos, ágeis e ousados.
Formas de abordagem
Tipologias de pessoas: desinteressadas, monopolizadoras, caladas, pessimista e protetora.
Cases para dramatização: As situações abaixo serão dramatizadas, filmadas e analisadas as formas corretas de ação pelo grupo.
    Desinteressado – o cliente entra na empresa para passar o tempo de sua hora de almoço. Durante a abordagem do vendedor o cliente fica olhando para todos os lados, falando ao celular, não questiona nada, limitando-se a ouvir. Ação do vendedor: Deve Observar a direção do olhar do cliente iniciando o assunto de vendas a partir daí, ou seja, observando a direção de sua atenção.
    Monopolizador – não dá chance para o vendedor falar, conta um caso sobre o produto que não deu certo em voz alta, não dando chance para o vendedor falar. Ação do vendedor: o vendedor deve começar concordando com a história reforçando que devido a isto mesmo que a situação agora está da seguinte forma.
    Pessimistas – para todo posicionamento do vendedor ele responde com a inviabilidade da proposta com situações negativas. Ação do vendedor: Afirmar ao cliente que ele está percebendo que ele (o cliente) passou por situações delicadas, mas que ele (vendedor) está ali para solucionar estes prováveis problemas, e falar de sua sugestão a cada tema de pessimismo além de se colocar à disposição a cada dúvida que tiver para ajudá-lo.
    Protetor – para tudo que a compradora fala a amiga dá uma versão para justifica- la. Duas amigas vão à loja e a que não é a compradora justifica cada fala do vendedor sempre para o lado do comprador (influenciadora de vendas). Ação do vendedor: deve tratar a amiga como compradora também, ouvir seus argumentos e esclarecer os pontos que forem levantados como objeção de vendas, ao término de cada explicação deve perguntar também a amiga se para ela ficou clara a explicação.
    Calado – pessoa tímida, envergonhada, fala baixo (quase sussurra) aparentando medo e insegurança de perguntar as coisas. Ação do vendedor: O vendedor deve falar baixo com ele também, uma vez que o cliente tímido não gosta que ninguém saiba o que está acontecendo em sua conversa. Deve valorizar todas as colocações deste cliente.
    Sociáveis: dinâmicos e extrovertidos: criativos, espontâneos, entusiastas, amantes do risco. Ação do vendedor: seja criativo e entusiasta, mostre que a solução que você lhe oferece contribui para melhorar sua imagem e prestígio.
    Afáveis: vagarosos e extrovertidos: prestativos, complacentes, refletidos e preocupados com os outros. Ação do vendedor: seja caloroso e sensível, apresente sua solução como a melhor para ele e sua equipe e contribuindo para melhorar o relacionamento entre pessoas e setores.
    Diretivos: dinâmicos e introvertidos: resolutos, controladores, empreendedores e voltados para os resultados. Ação do vendedor: seja convincente e objetivo, proponha soluções eficientes do ponto de vista de sua meta de controle e comando, dê opções de escolha.
    Metódicos: vagarosos e introvertidos: lentos, detalhistas, perfeccionistas e desconfiados. Ação do vendedor: seja planejador e perfeccionista, prepare-se para responder minuciosamente a perguntas sobre detalhes de sua solução, inclusive do acompanhamento posterior, use números e planilhas.
 

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

 

Pré-disposição: é a vitalidade indispensável para um vendedor. Não deve aceitar um “não” como primeira resposta. As crianças consideradas como ótimas vendedoras um “não” é insuficiente para interromper suas negociações que sabem buscar em última instância outros tomadores de decisão, ficando atento a pessoas que tem influência de venda. Sem ansiedade, raiva e ameaças e sim de maneira amigável e com educação.
Preparação: é a antecipação lógica das ações do futuro que devem ter claro:
-Objetivos: o que deseja alcançar. Estratégias: como irá ser feito para conseguir Táticas: a operacionalização
Perguntas fundamentais: Quem compra o meu produto? Porque Compra? Quem consome? Como consome? Qual frequência de sua compra? Quais argumentos adequados? Porque não compram?
Conhecimento: conhecer as características de seu público alvo, sua emoção, os benefícios e características de seu produto adequadas ao cliente. Para isso é necessário Ter conhecimentos abrangentes para ser um consultor do cliente. Ressaltar os valores mais altos dos produtos e suas diferenciações com os demais do mercado. Transforme informações em resultados. Elenque ou crie os benefícios de todas as característica de todos os produtos. Ofereça todas as possibilidades do produto.
Confiança: o bom negociador precisa ter uma firmeza de propósitos
Saber ouvir: deve saber ficar calado e se concentrar no que o cliente está dizendo, sem pensar em suas respostas apenas recebendo as informações necessárias.
Saber perguntar: formular perguntas abertas, aquelas que não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não” que propiciam um maior conhecimento do cliente.
Paciência: é uma das melhores armas na negociação, não se deve Ter pressa para que a negociação não fique somente neste negócio e sim como uma porta de abertura. Sinta o que ele sente, e venda o que ele precisa. Acredite que sua empresa tem o melhor produto, o melhor preço e os melhores motivos para seu cliente ser feliz.
Papel de “ator”: o cliente precisa sair com a sensação de que ganhou na negociação. Massageie o ego de seu cliente, assim ele adorará negociar com você. Tenha imaginação e seja criativo em seus argumentos. Sorria com os olhos, encante com palavras inesperadas e cativantes, e compre seu produto antes de vendê-lo.
Espontaneidade: Manter a descontração, o comportamento informal sem cair na vulgaridade, usando a presença de espírito.
Construa relacionamentos, trate seus clientes potencias como seus clientes Vips. Valorize seu produto, exaltando os pontos positivos e nunca desqualificando a concorrência.
Concessões: para fornecer concessões é importante colocar no condicional é o fator de troca, barganha que se permite ceder de um lado para se conquistar do outro, ou seja, cede no prazo de entrega e se ganha no prazo de pagamento.
Descontos: devem ser fornecidos apenas após as negociações iniciando-se pelo mínimo percentual que possa ser fornecido.
Concorrência: Quem são eles? Quem são seus líderes? Quais seus pontos fortes? Quais suas vantagens? Quais seus preços? Quais diferenças entre seu produto e o deles? Como vencê-los? As respostas a estas perguntas são fundamentais em uma negociação.
Fechamento: em uma boa negociação deve tudo ser fechado em um contrato definindo todas as bases dos acertos. Faça com que seus clientes sintam cumplicidade em sua empresa.
Venda complementar: Todos os produtos têm seus complementares que facilitam a vida do cliente ofereça! Em uma negociação nunca se deve sentir-se inibido por achar que o cliente já comprou tudo. Mostre a diferença, faça com que seja necessário os complementares em sua venda
Pós-venda: é o relacionamento que deve se manter com cliente mesmo após a venda, é transformar produtos em serviços e clientes em fãs. Desta forma sua negociação será bem facilitada no futuro.